Como comprar um imóvel: a jornada da pesquisa ao contrato assinado

A compra de um imóvel deixou de seguir um caminho linear. Se antes o processo começava com visitas presenciais e conversas com corretores, hoje a jornada costuma ter início no ambiente digital, onde compradores pesquisam bairros, simulam financiamentos, consultam condições de crédito e buscam informações sobre programas habitacionais antes mesmo de escolher um novo lar.

A digitalização transformou a forma como as pessoas compram imóveis, mas não eliminou a importância do atendimento especializado. Pelo contrário: quanto mais informações estão disponíveis, maior tende a ser a busca por orientação para tomar decisões com segurança.

O diretor executivo comercial e de marketing da MRV&CO, Thiago Ely, afirma que a jornada atual combina diferentes canais e etapas que se complementam ao longo do processo.

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"Hoje, o consumidor alterna entre canais digitais e presenciais ao longo da jornada, pesquisando informações, realizando simulações e comparando opções online, ao mesmo tempo em que busca apoio especializado para esclarecer dúvidas e tomar uma decisão com mais segurança."

Dados da consultoria McKinsey indicam que cerca de 70% das decisões de compra de imóveis começam em canais digitais. Já pesquisas da National Association of Realtors (NAR) apontam que 97% dos compradores utilizam a internet durante a busca por um imóvel. O cenário ajuda a explicar por que a jornada de compra se tornou mais informada, dinâmica e multicanal.

Como funciona a jornada de compra de um imóvel?
Embora cada comprador tenha uma experiência própria, algumas etapas costumam se repetir ao longo do processo.

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Antes mesmo de visitar um empreendimento, o consumidor geralmente busca entender sua realidade financeira e as possibilidades de aquisição.

Principais fases da jornada

- Pesquisa de localização, preços e perfil do imóvel;
- Busca de informações sobre financiamento imobiliário;
- Verificação da possibilidade de uso do FGTS;
- Consulta sobre enquadramento em programas habitacionais;
- Simulações de crédito e capacidade de pagamento;
- Comparação entre empreendimentos;
- Conversas com especialistas e corretores;
- Visitas presenciais ou tours digitais;
- Análise e aprovação de crédito;
- Definição das condições de financiamento;
- Assinatura do contrato.

Segundo Thiago Ely, a principal mudança dos últimos anos é que essas etapas deixaram de ocorrer em uma sequência rígida.

Como a internet mudou a forma de comprar um imóvel?
O acesso à informação tornou o consumidor mais preparado antes do primeiro contato com uma imobiliária ou incorporadora. Hoje, muitos compradores chegam ao atendimento já sabendo quais bairros desejam, qual faixa de preço conseguem assumir e quais condições de financiamento pretendem contratar.

Essa transformação também elevou o nível de exigência dos compradores.

O que o comprador espera atualmente?

- Respostas rápidas;
- Informações claras e transparentes;
- Simulações online;
- Atendimento por diferentes canais;
- Integração entre site, WhatsApp, redes sociais e atendimento presencial;
- Menos burocracia durante o processo.

Para Thiago Ely, a tecnologia tornou a jornada mais eficiente, mas combina-se à necessidade de orientação especializada.

"Quanto mais informações o cliente tem à disposição, mais ele busca orientação especializada para tomar uma decisão segura. A tecnologia agiliza a jornada, mas a confiança continua sendo construída por meio do atendimento e do relacionamento ao longo do processo de compra."

O corretor ainda é importante na compra de um imóvel?
Embora a pesquisa online tenha ganhado destaque, a compra de um imóvel continua sendo uma decisão complexa e de alto envolvimento financeiro. Por isso mesmo, o atendimento humano segue sendo relevante, especialmente nos momentos de maior impacto para a tomada de decisão.

Para Thiago Ely, o papel do corretor evoluiu. "O papel do corretor deixou de ser apenas apresentar imóveis e passou a ser o de interpretar informações, entender necessidades e ajudar o cliente ao longo da jornada de compra."

Na MRV, a tecnologia é utilizada para apoiar esse processo. Um exemplo é a MIA, assistente virtual baseada em inteligência artificial que esclarece dúvidas sobre empreendimentos, financiamento e condições de compra. Segundo a empresa, a ferramenta realizou cerca de 2,01 milhões de atendimentos em 2025.

Como tecnologia e atendimento humano se complementam?

- A tecnologia agiliza consultas e esclarece dúvidas frequentes;
- Simulações podem ser feitas de forma rápida e digital;
- O corretor atua em decisões mais complexas;
- O atendimento humano oferece contexto e orientação personalizada;
- O cliente ganha mais autonomia sem abrir mão de suporte especializado.

Vale a pena visitar um apartamento decorado antes de comprar?
Mesmo com o avanço dos tours virtuais, a visita presencial continua desempenhando papel importante na jornada de compra.

O contato direto com o imóvel ajuda o comprador a transformar informações técnicas em uma experiência concreta, permitindo avaliar aspectos que dificilmente são percebidos apenas por fotos, vídeos ou plantas.

O que o comprador consegue analisar presencialmente?

- Dimensões dos ambientes;
- Distribuição dos espaços;
- Circulação dentro do imóvel;
- Acabamentos;
- Sensação de conforto e funcionalidade;
- Potencial de aproveitamento dos ambientes.

Thiago Ely explica que a visita ao decorado continua sendo uma etapa essencial, porque ajuda o cliente a visualizar melhor o projeto e entender como será a experiência de morar naquele imóvel.

Quais são as dúvidas mais comuns de quem vai comprar o primeiro imóvel?
As questões relacionadas ao financiamento costumam surgir logo no início da jornada. Muitas vezes, antes mesmo de escolher um imóvel, o consumidor procura entender quais são suas possibilidades de crédito e qual valor faz sentido para sua realidade financeira.

Dúvidas mais frequentes

- Quanto preciso dar de entrada?
- Posso utilizar o FGTS?
- Como funciona o financiamento imobiliário?
- Quais documentos serão necessários?
- Tenho perfil para aprovação de crédito?
- Posso participar do Minha Casa, Minha Vida?
- Qual valor de imóvel cabe no meu orçamento?

Segundo Thiago Ely, quando essas informações são apresentadas de forma clara desde o início da jornada, o processo tende a ser mais simples e previsível para o comprador.

Como ter mais segurança na compra de um imóvel?
A compra de um imóvel envolve diversas etapas e costuma representar uma das decisões financeiras mais importantes da vida de uma família. Nesse contexto, ter acesso a informações claras e acompanhamento especializado reduz as dúvidas e aumenta a confiança ao longo do processo.

"Uma jornada bem estruturada ajuda a transformar um processo que poderia parecer complexo em algo mais simples e transparente", afirma Thiago Ely.

Segundo o executivo, a combinação entre conteúdo educativo, simulações financeiras e suporte especializado contribui para uma escolha mais consciente.

O que torna a compra do imóvel mais segura?

- Informações transparentes desde o início;
- Simulações financeiras compatíveis com a realidade do cliente;
- Orientação sobre crédito e financiamento;
- Conteúdo educativo;
- Acompanhamento especializado;
- Integração entre canais digitais e atendimento humano.

Para apoiar compradores e clientes, além do atendimento comercial, a MRV mantém a plataforma Sonhar & Morar, que reúne conteúdos sobre planejamento financeiro, FGTS, financiamento imobiliário, Minha Casa, Minha Vida e outros temas relacionados à conquista da casa própria - com conteúdos inspiradores e focados em informação de qualidade e soluções práticas para os mais variados assuntos que envolvem o lar.

FAQ: Jornada de compra de imóvel
Quanto tempo dura a jornada de compra de um imóvel?
O prazo varia conforme o perfil do comprador, a aprovação de crédito e a documentação necessária. Em muitos casos, a jornada começa meses antes da compra efetiva, durante a fase de pesquisa e planejamento financeiro.

A compra de imóvel começa obrigatoriamente com um corretor?
Não necessariamente. Atualmente, grande parte dos compradores inicia a jornada pesquisando informações online antes de buscar atendimento especializado.

Quando devo fazer a simulação de financiamento?
O ideal é realizar simulações logo no início da jornada para entender qual faixa de valor é compatível com o orçamento disponível.

Posso usar o FGTS para comprar um imóvel?
Dependendo das regras vigentes e do enquadramento do comprador, o FGTS pode ser utilizado para compor a entrada ou reduzir o saldo devedor do financiamento.

O atendimento digital substitui o corretor?
Não. As ferramentas digitais agilizam a jornada, mas o corretor continua tendo papel importante na orientação e no esclarecimento de dúvidas durante o processo de compra.

O Minha Casa, Minha Vida faz parte da jornada de compra?
Sim. Para famílias que se enquadram nos critérios do programa, a avaliação das condições do Minha Casa, Minha Vida costuma ocorrer ainda nas etapas iniciais da busca por um imóvel.

Fonte: CNN